研究员 | 梁秀杰 审校 | 张旭 责编 | 韩玮烨
编者按
睿和智库关注银发产业，焦点不在“养老”，而在“空间”。
老龄化带来的第一个硬需求是“住”——从适老化改造、服务式养老公寓到康养旅居，背后是存量不动产的功能重置、租住市场的细分迭代以及酒店等业态向“居住+服务”的转型探索。
换言之，银发不是独立赛道，而是空间资管版图中最确定的结构性变量之一。当人口红利褪去，谁能率先完成存量空间对老龄需求的适配，谁就掌握了下一个周期的入场券。这即是睿和智库持续跟进银发议题的逻辑起点。
摘要：从“10万亿”口号到“334”新格局，银发经济的底层逻辑彻底变了，你以为他们需要养老，他们只想体验生活。
当“养老”二字被“银发”取代，改变的不仅是称谓，更是整个产业的底层逻辑。
5月21日，在睿和智库“银发新消费场景拆解”主题沙龙上，一个共识逐渐清晰：银发经济缺的不是老年消费者，而是能让他们真正心动并买单的消费场景。2.17亿 60后“新老人”带着高资产、高学历和拒绝被定义的姿态入场——他们不觉得自己老了，需要的也不是另一双防滑鞋或另一场插花课，而是值得发朋友圈的旅行、有文化深度的体验，以及一份被认真对待的尊重。
本文从沙龙中提炼出三大破局方向：重新认识银发人群的10个反直觉认知、拆解高潜力消费场景的18个落地打法，以及构建产业生态的8个破局点。
一、拆解“新老人”：银发市场的10个反直觉认知
1、市场规模需要务实重估。“10万亿”更像一个传播口号。行业真正的关注点不应是这个数字本身，而是要从具体维度（如细分产业、支付能力、政策覆盖）去拆解和验证真实的市场空间，不能只听概念。
2、产业破局点在于三大关键领域的交叉融合：一、制度协同：企业的商业模型必须与政策演进（医保、长护险、土地规划等）高度契合，才能解决支付和准入问题；二、存量空间盘活：存量房地产项目要向“住+医疗+养护”的复合功能转型，这是一个涉及民生责任且运营难度极高的复杂产品；三、消费场景重塑：行业缺的不是老年消费者，而是真正能让他们买单的消费场景、空间与服务体验。
3、中国正成为全球银发经济最具增长潜力的市场。全球银发经济呈现四极格局，欧盟规模最大，美国市场化养老最成熟，日本老龄化程度最深，中国增速最快——凭借11.7%的年复合增长率与庞大的老年人口基数，预计2030年市场规模将突破16万亿元。
4、目标人群从“养老”迭代到“银发”。2.17亿（60后）新老年人群体，凭借高资产、高教育、高数字化的“三高”特征，正在重新定义银发新消费：他们拒绝“老龄化”标签，消费观念从“延迟满足”转向“即时体验”，从“生存型”转向“发展型”。
5、市场格局从“9073”转向“334”新结构。基于新老人的活力与消费力，传统聚焦居家和机构的“9073”格局——90%居家+7%社区+3%机构，正在演进为“334”新结构——30%居家服务+30%社区嵌入+40%外出型消费(旅居、教育、社交、健康)。
6、产业生态呼唤共创、融合与合作。银发经济的蛋糕足够大，但需求高度细分、链条极长。行业参与者不必所有事都自己做，合作是探索期最低成本的路径。同时，产品与服务的设计，必须邀请“新老人”作为共创者参与进来，才能精准击中他们的痛点。
7、场景设计必须引入时间逻辑和产品功能点的深度拆解。只有在“空间+使用时长+消费频率”三维框架下，精准理解老年人在特定时空中的细分化行为，才能谈得上设计有效的产品与服务。
8、新老人情绪价值的核心，在于锚定他们在当下社会环境中的“位置感”。他们需要的是解决因老龄化带来的边缘化与失落感，是重获存在感与被尊重感，这与简单的娱乐关怀有本质区别。
9、评判一个养老产品或项目的关键，是看它的开放度和外在连接度。无论是泰康式的垂直闭环还是平安式的生态开放，都必须接受一个检验：能否在连接外部资源时，保障客户体验和品牌认知的一致性。这是当前行业最大的痛点，也是决定模式能否持续的关键。
10、底层离不开“空间”，关键在于让重资产“活起来”。 养老产业无论如何创新，都离不开物理空间。如何通过有效的运营与服务填充，让养老设施这类重资产产生持续价值，而非停留在物理建设层面，是核心命题。
二、高潜力银发消费的18个落地打法
11、老年旅游市场存在清晰的业务分层：旅居做规模蓄客，旅游做毛利变现。“旅居不挣钱”是战略选择，而非经营失败。它用极致性价比承担蓄水功能，积累大规模、高粘性的退休客群池。真正的利润中心在于旅游业务，通过产品设计（如小众定制线路）和规模采购优势（单景点年发上万人次），实现健康毛利。二者构成“流量入口-利润转化”的完整闭环。
12、老年旅游客群必须按“活力阶段”二次细分。刚退休的活力老人偏爱行程紧凑、看山看水的远距离旅游；而年龄偏大、腿脚不便的群体则转向一地停留十天半个月的康养旅居。产品设计必须严格对应这两个阶段的不同体能与需求。
13、在一片红海中，商业机会在于“反其道而行”。低价团、文字游戏等乱象本质上是在透支信任。用“不用带钱包”的一价全包模式重塑消费预期，将服务承诺从模糊的营销话术变为可交付的确定性，是建立老年客群信任、实现品牌溢价的唯一路径。
14、服务标准应从“管家式”升级为“婴儿式服务”。针对老年客群的旅游服务，不应满足于传统的“管家式”，而应追求安全最全面、细节最细致、预期最贴心的“婴儿式服务”。这要求服务方既要物理上消除防滑等隐患，又要在心理上通过管理预期来平衡老人的过度自信与过度保守，最终将高风险、高投诉的“雷区”转化为高粘性的服务护城河。
15、用“社群与信任”取代“单纯卖货”。必须改变“先做产品再找客户”的传统链路。银发电商新打法是：先用优质内容建立信任、聚拢人群，再在社群中深化信任关系，最后基于信任完成商业变现。从"人找货"到"货找人"再到"人信人"，信任关系是银发电商的核心货币。
16、产业端已起步，但消费终端远未成熟，核心是缺乏一个“翻译”环节。这个翻译需将老年客群真实、细分的需求，有效传递给品牌方和设计方，这导致产品供给与消费需求严重错配，产业链无法贯通。
17、银发线下零售正卡在结构性困局里。“有需求、无产品、低颜值、差体验、难盈利”是银发经济线下零售的典型困境。破局不仅需要产品端的精准研发和审美升级，更需要渠道和空间设计从“标签化”走向“无龄化”的系统性重构。
18、当前老年用品的“通病”是设计丑陋、颜色单一，与主流商业空间格格不入。这直接劝退了有审美追求的新老人。同时，产品功能开发粗放，以需求量最大的鞋类为例，大多仅止步于“防滑”，无法满足足部变形、护膝等高度个性化的刚需，供给侧存在巨大空白。
19、物理空间的“不友好”，从底层排斥了老年客群。全国购物中心普遍配置了母婴室，却鲜有为老龄化服务的适老化设计（如无障碍卫生间、平缓动线）。这种“不友好”，从底层上排斥了老年客群的深度到访与消费。
20、康养文旅的竞争力在于“服务基础设施”的可复用性。养老社区自带的康复医院、老年大学、俱乐部设施等服务基础设施，是其区别于普通民宿和酒店的核心优势。将这些设施向旅居客户开放，将简单的住宿升级为“安全有保障、健康可管理、社交可参与”的深度体验。这证明，重资产建立的服务能力，可以在旅居、体验等轻量级产品中复用并产生溢价，这为“康养+文旅”的融合提供了可盈利的想象空间。
21、养老社区内的适老化产品展示区，是一个被忽视的线下入口。以泰康等机构为例，其展区本身就是为了教育和展示而存在，不依赖销售坪效。对于产品方而言，这是零租金、零人力的展陈机会，可直接触达高信任度的精准客群；对于社区方，则丰富了服务生态，本质上是“场景即渠道”的轻资产合作模式。
22、跳出“老年专属”思维，反而能自然渗透银发群体。适老产品之所以不被接受，是因为它刻意划分了人群。反向来看，很多“适老功能”产品（如舒适、安全的设计）反而深受年轻人喜爱。产品开发应转向以功能为核心的大健康产品，覆盖全年龄段。
23、服务内容急需升维。传统的插花、打拳等“打发时间”的活动已不能满足新老人，行业需要能带来深度价值感和获得感的融合型服务。例如：结合健康管理、情绪疏导和东方美学的芳香/文化疗愈，创造身心一体的体验空间；通过记录和访谈，为老人提供情绪宣泄、人生梳理和代际传承价值的人生回忆录服务，则是一种高粘性的“情绪陪伴”产品。
24、与物业“共创共建”是线下渠道新入口。物业拥有天然的物理场景和流量，但缺乏养老运营思维。养老运营方可将自身的运营经验和模式作为产品，与物业平台进行共创——物业提供入口（食堂、活动室），运营方注入服务和内容，共同实现用户粘性提升和商业转化，这为社区居家服务打开了一条轻资产、可复制的合作路径。
25、成熟医疗企业从B端向C端转型，面临从“关系型销售”到“构建消费者心智”的跨越。以威高为例，如何建立C端品牌认知，并找到有效触达居家老人的新渠道，已成为决定转型生死的胜负手。
26、C端产品的开发逻辑从“工程参数思维”转向“家庭场景体验思维”。B端医疗器械的研发逻辑是满足医院的专业临床需求，但C端用户的真实痛点是：买回去“会不会用”“愿不愿用”。一个典型的冲突是，子女出于孝心购买，但老人因操作复杂或心理排斥而闲置。解决易用性、审美和情感融入问题是关键。
27、国家老年大学正试图转型为银发经济的“流量入口”和“服务载体”。其核心是以“人”的聚合为中心，不再满足于做单纯的教学单位，而是要利用其独有的高频、高信任、高组织化的场景，成为连接消费端与产业端的超级连接器。
28、“场景式教学模块”是用教育的信任感为商业背书。针对当前产业端“有货无市”、用户端“有求不信”的断层，国家老年大学提出了“场景式教学模块”，实质上是用教育的信任感为商业背书，用体验的场景化促进决策，将生硬的推销转化为生活方式的自然融入。
三、银发产业生态构建的8个破局点
29、投融资逻辑亟待专业化破题。产业端有大量好项目，但投资方“对项目还不太熟悉”。当前急需一个专业化的梳理与对接机制，将优质项目有效导入资本视野。做好项目可研与合规认证，是打通国开行、国债等大额政策性资金渠道的关键。
30、产业落地靠合作生态，而非单打独斗。从国家智库到地方项目，实践一再证明“一次性干不成”，必须走多方合作路径。可以是由策划方牵头、连接设计机构、运营方与政府资源，共同征集方案、导入业态，形成可落地的联合体模式。
31、人才与教育是产业基座。全国约150个研发产业园区及大量高校正构建银发经济学科共同体。以老年教育为切入点，将其打造为“新生活方式的开始”，是启动消费、培养人才、蓄积产业动力的长期基建。
32、商业机会在于“品味匹配”，而非“品类创造”。斯凯奇的案例不是战略转型，而是顺势而为。它恰好匹配了35-55岁群体对舒适步行的品味。这启示行业：针对60后高知、有钱的新老人，产品与服务升级的关键在于拿捏并呼应他们既有的审美品味与气质，而非从零创造。
33、文化深潜或是创造高粘性消费内容的路径。通过深挖历史等传统文化脉络，赋能旅游、活动与空间设计，可以将千篇一律的观光升级为具有文化深度和精神疗愈感的体验。这种基于文化自信和身份共鸣的消费内容，不仅能吸引高净值新老人，更是一条能“站着把钱挣了”的差异化商业路径。
34、地产公司做养老，核心矛盾是开发基因与运营本质的冲突。十年前大批地产公司以“养老”之名拿地，最终因无法形成可售产品而退场。其根本矛盾在于：地产开发的基因追求高周转与一次性销售回款，而养老运营的本质是长期、低利润的“服务业”。当“故事”讲完后，缺乏持久运营能力和耐心资本的企业必然被淘汰。
35、公募REITs对养老产业的开闸，是潜在的重大利好。它为解决重资产投入的退出问题提供了路径。未来，类似“运营平台+多个小体量项目打包发REITs”的模式，或许能为分散的存量改造项目提供资本闭环，使长期持有运营在财务上成为可能。
36、“商改养”“写改养”的理想与现实之间存在巨大鸿沟。理论上将冗余的写字楼、商业改造为养老设施是“轻资产、快速复制”，但在实践中困难重重。核心制约在于：土地和建筑性质变更的政策壁垒、物业业主对老年客群风险的规避、以及长达15年以上的投资回报周期与当前资产定价模式的不匹配。这并非一个简单的设计问题，而是一场涉及政策、资本耐心的系统性博弈。
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